南昌億天廣告有限公司 NANCHANG YITIAN ADVERTISING CO.,LTD

江西標(biāo)識(shí)標(biāo)牌掛面行業(yè)**有十幾萬家企業(yè)，江西標(biāo)識(shí)標(biāo)牌核心小麥產(chǎn)區(qū)河南、山東、河北、安徽甚至每個(gè)縣都有數(shù)十家掛面企業(yè)，日產(chǎn)三四噸到上百噸的企業(yè)比比皆是。銷量前三位的企業(yè)年產(chǎn)量合計(jì)還不到行業(yè)總銷量的5%，行業(yè)群龍無首，真正是“前有狼，后有虎，中間一群小老鼠”！

行業(yè)價(jià)格也是異彩繽紛。相同產(chǎn)品、相同規(guī)格的市場(chǎng)零售價(jià)從3000元/噸到8000元/噸不等，80%以上的企業(yè)走的是零售價(jià)3000元/噸的低價(jià)面，渠道利潤(rùn)僅僅不到8%，三線、二線、一線市場(chǎng)各價(jià)格帶的市場(chǎng)容量差異很明顯。可謂什么產(chǎn)品都有市場(chǎng)，什么價(jià)格帶都有相應(yīng)的消費(fèi)者。

銷售策劃點(diǎn)出現(xiàn)了！利用高渠道利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)渠道推力和操作空間。

既然平價(jià)面在一、二、三級(jí)市場(chǎng)都有穩(wěn)定的市場(chǎng)容量，市場(chǎng)沒有**的霸主，價(jià)格彈性在2400元/噸（1.2元/斤，溢價(jià)率在20%～50%），那我們*來做霸主，零售價(jià)高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手30%，前期把高出的利潤(rùn)全部讓給經(jīng)銷商、終端商，調(diào)動(dòng)“推”的積極性。反正消費(fèi)者的印象當(dāng)中，零售價(jià)2元/斤的掛面和零售價(jià)3元/斤的掛面都是高價(jià)格，都是好，一分價(jià)錢一分貨嘛！

在掛面企業(yè)普遍都是一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)內(nèi)勤組成銷售部的現(xiàn)狀下，江西設(shè)計(jì)公司我們組建了服務(wù)于每個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的終端拜訪、服務(wù)、陳列整理、展賣等工作。

在掛面企業(yè)普遍服務(wù)空白的時(shí)候，江西標(biāo)識(shí)標(biāo)牌建立了鋪貨服務(wù)車隊(duì)，輔助經(jīng)銷商進(jìn)行地毯式詳盡的終端服務(wù)。

江西標(biāo)識(shí)標(biāo)牌在掛面企業(yè)普遍處于貿(mào)易狀態(tài)，經(jīng)銷商的分銷能力決定銷售業(yè)績(jī)的現(xiàn)狀下，Y公司開展鋪貨率100%活動(dòng)，做到鋪貨“村村進(jìn)、店店到”，終端**次不要貨送價(jià)值3元的樣品，**次不進(jìn)貨送價(jià)值6元的樣品，第三次還不進(jìn)貨送價(jià)值9元的樣品，硬是用誠(chéng)意和霸氣砸開了市場(chǎng)。

所以，江西標(biāo)識(shí)標(biāo)牌在其他企業(yè)的產(chǎn)品還被終端商隨意放置在貨架底層、袋子里時(shí)，Y公司給A類終端免費(fèi)送精美的陳列架，**、集中展示全品項(xiàng)產(chǎn)品，*不濟(jì)的，也要在終端臨近方便面、膨化食品區(qū)域讓業(yè)務(wù)員做4個(gè)排面以上的陳列，讓消費(fèi)者真正做到隨處可見、隨手可買。

在Y公司運(yùn)作的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手20%～30%的銷售利潤(rùn)讓終端幾乎放棄了其他掛面品牌，江西廣告設(shè)計(jì)畢竟終端的經(jīng)營(yíng)要求是品類豐富、品牌集中才能留住顧客、減少庫(kù)存，Y公司用渠道壟斷實(shí)現(xiàn)了新品推廣的順利實(shí)施

現(xiàn)在，越老越多的行業(yè)進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到品牌策劃的力量，然而，也又許多企業(yè)家存有這樣的顧慮：非?？释茉熳约旱钠放?，但是身邊企業(yè)失敗的慘痛教訓(xùn)又在提醒自己，千萬不要急于塑造自己的品牌，否則自己也很快會(huì)成為別人的教訓(xùn)，然而，事實(shí)是：許多企業(yè)做品牌策劃時(shí)或者太冒進(jìn)，或者太投機(jī)，這才是造成策劃失敗的主要原因。因此，企業(yè)**穩(wěn)健的進(jìn)行品牌策劃，否則難免重蹈覆轍。但是，企業(yè)如何才能開展穩(wěn)健的品牌策劃呢？我認(rèn)為其中有五個(gè)關(guān)鍵，下面逐一闡釋。

企業(yè)做品牌**有一種心態(tài)：做品牌*是在做投資，**用做投資的心態(tài)來塑造自己的品牌，否則，企業(yè)在做品牌的過程中必然會(huì)產(chǎn)生巨大的浪費(fèi)。為什么呢？

我們來做一些簡(jiǎn)單的思考。投資者都看重****率，塑造品牌也自然要求回報(bào)。既然要講回報(bào)，那么*不能不重視成本和收益之間的關(guān)系。那么，如果做品牌不具有投資人的心態(tài)，*必然不能把****率提高到戰(zhàn)略的高度，而且沒有足夠的意識(shí)來認(rèn)真剖析品牌塑造過程中的成本。例如，很多企業(yè)在做品牌這個(gè)問題上，落入了“寅吃卯糧”的誤區(qū)，比如，某建材公司盡管經(jīng)過多年的發(fā)展和積累，具有**的實(shí)力，但是，其卻把公司一半以上的銷售收入投在了廣告上，以沖擊行業(yè)的**品牌，結(jié)果資金鏈斷裂，企業(yè)在一年之內(nèi)*“失血而死”。

還有，很多企業(yè)不明白做品牌*是在做投資，導(dǎo)致把做品牌誤解為做VI設(shè)計(jì)，結(jié)果很多工作都停留在視覺形象上，做一做企業(yè)宣傳畫冊(cè)，做一做企業(yè)網(wǎng)站等等。結(jié)果自然是達(dá)不到理想效果。這當(dāng)然與部分廣告公司有關(guān)，因?yàn)?，其明明只?huì)做一些設(shè)計(jì)，卻從別人那兒舶來一些概念和案例，擺出一副品牌專家的架勢(shì)，蒙蔽了企業(yè)。等到企業(yè)“幡然悔悟”的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己“中毒已深”，此時(shí)沒有“壯士斷腕”的勇氣，*很難拋棄以前的錯(cuò)誤策略或不合適的策略，進(jìn)行“刮骨療毒”，謀求新生。同樣令人惋惜的是，不少企業(yè)“心疼”已經(jīng)投入的費(fèi)用，選擇了在錯(cuò)誤的道路上“得過且過”，越走造成的浪費(fèi)*越大。事實(shí)上，“亡羊補(bǔ)牢”，為時(shí)不晚，“得過且過”的結(jié)果只能是損失越來越嚴(yán)重，甚至無可挽回。

江西標(biāo)識(shí)標(biāo)牌，也有不少企業(yè)，盡管品牌策略不是很合適，甚至存在較大的錯(cuò)誤，江西標(biāo)識(shí)標(biāo)牌但是其走了兩三年，卻依舊生存得比較“風(fēng)光”。于是，等到突然倒閉的那天，這些企業(yè)才能發(fā)現(xiàn)品牌策略失誤，但是為時(shí)已晚。這與目前**的市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)，很多看起來十分畸形的企業(yè)，或者看起來****優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，卻依舊能夠生存了下來。也可以說，這正是很多企業(yè)沒有正確的品牌策略，卻依然能夠在**時(shí)期內(nèi)發(fā)展壯大的關(guān)鍵原因之一。

再如，一些企業(yè)把塑造品牌當(dāng)作“擺闊”或“出風(fēng)頭“，以為出手闊綽*能夠彰顯品牌實(shí)力，塑造強(qiáng)勢(shì)品牌。其實(shí)不然，企業(yè)的資金來自企業(yè)家辛辛苦苦的積累，或者是各個(gè)方面的投資者，每一分錢都不容浪費(fèi)，這種“擺闊”的做法更多的是換來知情者的反感，實(shí)際收效甚微?？梢哉f，認(rèn)真花費(fèi)每一分錢是企業(yè)決策者的責(zé)任和良知。而且，不能產(chǎn)生效益的廣告投放，不僅對(duì)于企業(yè)來說是一種**的浪費(fèi)，而且對(duì)整個(gè)社會(huì)來說也是資源的浪費(fèi)。

以上我簡(jiǎn)單談了談未能從投資的角度塑造品牌的“惡果”，而且可以預(yù)言，這種狀況仍將繼續(xù)伴隨**企業(yè)很長(zhǎng)時(shí)間。但是，市場(chǎng)環(huán)境一直在急劇變化著，而且越來越規(guī)范，*直接的表現(xiàn)則是信息不對(duì)稱的局面會(huì)得到**。企業(yè)家**改變自己的觀念，認(rèn)清做品牌*是在做投資，而且**用投資的心態(tài)來控制塑造品牌的成本，分析塑造品牌的相關(guān)收益，學(xué)會(huì)如何在塑造品牌的問題上“花錢”，力求以*小的投入，換來*大的產(chǎn)出。

許多企業(yè)家都進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)：做品牌**需要大的投入，而且這些投入一旦開始*很難控制。事實(shí)則不然，江西廣告策劃品牌塑造不**需要大的投入，而且有很多策略都可以保障企業(yè)在不需要大投入的條件下，*可以一步一步塑造自己的強(qiáng)勢(shì)品牌。例如，我操作過的兩個(gè)企業(yè)，其每年的公關(guān)費(fèi)用還不到其銷售收入的千分之二。但是，這兩個(gè)企業(yè)卻在公關(guān)的作用下，短時(shí)間內(nèi)異軍突起，品牌迅速?zèng)_出“重圍”，帶動(dòng)銷售翻番。目前這兩家企業(yè)綜合實(shí)力都已經(jīng)躋身行業(yè)前列，品牌**度和美譽(yù)度更是位居行業(yè)前**。

江西標(biāo)識(shí)標(biāo)牌，為什么會(huì)有這么多的企業(yè)家存有這種誤解呢？那*是眾多誤導(dǎo)！例如，做服裝品牌**要花巨資請(qǐng)個(gè)**來做形象**人！做電器***要在**投放廣告！做**品***要用廣告來狂轟濫炸，以彰顯實(shí)力等等！諸如此類的有很多很多。

于是，很多企業(yè)輕信了這些策略，不惜**代價(jià)請(qǐng)了**，上了“**”，四處投廣告。結(jié)果呢？結(jié)果是企業(yè)不能承受接踵而來的巨額花費(fèi)，欲進(jìn)無力，欲罷不能，緊接著在猶豫與彷徨之間，現(xiàn)金流出現(xiàn)了問題，甚至資金斷裂，企業(yè)便隨之一命嗚呼！這樣倒閉的企業(yè)不在少數(shù)。

這個(gè)現(xiàn)象**引起**企業(yè)的高度重視。而且，作為企業(yè)的**人，其**看到塑造品牌的重要性和緊迫性，但是又**注意策略的選擇。做品牌**要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀，否則*終只能死路一條。做品牌需要看到企業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)景，需要規(guī)劃企業(yè)的宏偉藍(lán)圖，但是不能拔苗助長(zhǎng)，任何拔苗助長(zhǎng)都將對(duì)企業(yè)造成或大或小、或多或少的傷害。